运河文学

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第22部分（第5页）

要求，用帮小忙来表示歉意。这同直接提出较小要求相比，人

们同意的可能性会大大提高。

在日常生活中，我们常使用这个方法。比如要让贪玩的

孩子每天回家只看一小时电视，你不妨说只允许他看半小时，

他再三要求下你只好答应了一小时的要求，他便不会再闹了，

因为你已经让过步了。再比如在市场上。货主往往把商品标

价多一两倍，这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一

来，买的人也觉得占了不少的便宜，很容易掏钱来买。这种做

法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此。不管你真的

让步与否，你得让他感到你已经让了很大的步。

这个道理反过来用，也可以成为“欲求一尺，先要一寸”的

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退让方法。倘若您需要他人提供较多的帮助，不妨采用“登门

槛”技术，即先请对方予以小的帮助，然后拾阶而上，要求他帮

助解决更大的问题。社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登

门槛”技术作了一番实际的调查研究：他们先挨家挨户找主妇

在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签名，几乎所有的主妇都答

应了这项不费多少心力的要求。几天后，他们又要求这些主

妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上书

“　谨　慎　驾　驶　”。结　果　有

以上的主妇同意了，而另一组被直

接要求立牌的主妇中，只有极少的人接受了这一主意。

前者为何是后者的三倍呢？心理学家的解释是：同意提

供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉：自己

是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我感觉

相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一

寸”之后，他会养成对你说是的习惯，对你“一尺”的目标也很

难觉察。

如果最终达不到目标，我们则应该抱着“一尺不行，五寸

也可以”的态度，及时调整我们的期望值，适当让步，让事情向

好的一面转化。

当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时，对方由于种

种原因，往往产生抵触心理，因而全盘否定你的意见。而退让

的奥妙，就是在对方提出反对意见时，及时退步，使对方感觉

尊重他的意见，虚荣心得到满足，从而达到说服对方的目的。

鲁迅在批评中国人的惰性时说过，如果有人提议在房子

墙壁开一个窗口的话，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不

成。如果他提议要把房顶扒掉，众人则会退让，同意开个窗

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口。其实这种心理现象是人类普遍存在的，我们可以利用这

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