运河文学

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第269节（第3页）

&esp;&esp;周秋萍当初决定试试卖冰箱时，就留心到了这个现象。

&esp;&esp;她记得清清楚楚，有人上门维修冰箱光换个氟利昂就收主家三百块，不过欺负人家不懂技术。就连卢振军这样的大领导也被人坑过。

&esp;&esp;更别说其他老百姓了。

&esp;&esp;冰箱不同于彩电，没有额外加税变相涨价，所以用降价促销的模式卖冰箱效果不会太好。因为消费者的心态就是买涨。

&esp;&esp;对冰箱购买者来说，售后服务才是打动他们的关键点。毕竟谁也不想花几千块买个摆设回家，被人当傻子嘲笑。

&esp;&esp;程厂长又开始患得患失：“要是明年这会儿大家全都过来免费换新冰箱怎么办？那我们不是亏大了，厂里可扛不住啊。”

&esp;&esp;周秋萍安慰他：“咱们不能用恶意的眼光去揣摩消费者。虽然说人食五谷有百样，但大部分消费者是善良的，而且他们其实比厂商更希望自己购买的东西质量佳，可以长长久久地住下去。这么说吧，房子住久了有感情，东西用久了同样有感情。只要能用下去，真正会换新的人并不多。一来这东西是我挑我买的，它好用，用了好久质量还是这么好，是不是对我眼光的一种肯定？二来冰箱是大家伙，你扛上扛下，再千里迢迢拖商场里去换新的，累不累得慌啊？这才用了不到一年的冰箱能旧到哪儿去？为什么要费这么大的精力呢。反正我这人不爱搬家，真怕折腾。”

&esp;&esp;程厂长勉强被她说动了，不再纠结后面可能的损失，只担心一点：“那咱们能把冰箱卖出去吗？有奖促销真的不算稀奇。”

&esp;&esp;“不。”周秋萍摇头，“有奖促销只是噱头，我们真正的落脚点是售后服务。只有做好了售后服务，才能真正起死回生，否则管卖不管修，那就是另一种形式的返本销售，依然是一锤子买卖，欺骗消费者。”

&esp;&esp;程厂长将信将疑：“这招有用吗？”

&esp;&esp;“理论角度上可行。我想您应该注意到了，虽然今年日子不好过，但有两个牌子的冰箱一个是琴岛-利勃海尔，另一个是北京的雪花牌冰箱销售基本没受影响。前者我们都听说过，海尔的张厂长一口气砸了近百台质量不合格的冰箱，闻名全国。老百姓都知道他家动真章，产品质量好，所以值得信赖。一旦想买冰箱就优先考虑他家。雪花牌冰箱呢，最厉害的是他家的售后服务。他家在北京大北窑建了专门的技术服务中心。这个中心兼顾了维修、管理和培训三项职能，去咨询去信访都接待。他家有五个片区，规定了信函答复时间。放在全国，这五个片区又各有维修中心和网点。这么一来大家就知道，买了雪花冰箱，回家不怕坏，坏了有人管啊。能不好卖吗？”

&esp;&esp;程厂长老脸一红，他注意到了个屁。他压根搞不清楚到底哪家冰箱卖得好。因为销售科的人都跟他叫苦说卖不出去，商场里他看到的也是乏人问津。

&esp;&esp;现在想想，今年彩电不好卖是因为国家突然间征税相当于变相涨价，即便想买彩电的人也报复性放弃了消费。可冰箱没加价啊，该买的人还得买，起码不至于真完全卖不出去。

&esp;&esp;说到底，是他们没摆正位置，还指望跟以前一样，人家把他们当祖宗当菩萨供着，好从他们手上拿货。

&esp;&esp;世界早变了。

&esp;&esp;且不说这回冰箱到底能不能真卖出去，单凭人家周经理调查的市场行情就足够让厂里这帮尸位素餐的销售人员直接滚蛋。

&esp;&esp;人家还不是做这行的呢，人家门儿清。

&esp;&esp;程厂长心情复杂：“周经理，你可真是，真是神了。”

&esp;&esp;别看她风轻云淡的，其实人家早就开始下功夫了。不然为什么前脚他开口，后脚那个印了广告词的t恤衫就上了大学生的身。还有把全厂的维修工集体调动起来，就是为了这事儿发力呢。

&esp;&esp;“神什么啊，我要真神早就上天飞了。”周秋萍并不藏私，“不过是多跟人打听罢了。”

&esp;&esp;因为物流条件的限制，除了少部分闻名全国的产品，眼下其他家电基本处于区域为王的状态。比方说她刚才提到的海尔和雪花牌冰箱，江州就看不到什么地方卖。

&esp;&esp;为了把这两种一枝独秀的金苗苗挑出来，她打了多少电话又赔了多少人情。

&esp;&esp;“你别看我好像就人在家中坐，我们家光电话费每个月都要上千块。”她叹气，“我这帮厂里卖冰箱的心真是诚的。”

&esp;&esp;向在武汉商场工作的退伍兵小山，去北京考察市场时给他们当向导的汽车兵小孙，周秋萍就从来没跟人断了联系。碰上端午节这样的节日，都要打个电话好好问候的。

&esp;&esp;在这个电脑是稀罕物信息流通极为不畅的时代，想要掌握市场动向，除了看报纸，就得找人问啊。

&esp;&esp;啥都不干，傻坐着等，皇帝都不敢这么潇洒的。

&esp;&esp;送上门的助攻（捉虫）

&esp;&esp;程厂长忐忑不安地等待销售情况汇报。

&esp;&esp;虽然不管是在报纸上打广告还是找暑期留校勤工俭学的大学生上街喊口号，都是周秋萍掏钱，但如果冰箱卖不好，又错失了夏天的销售良机，程厂长会真的很想自挂东南枝的。

&esp;&esp;说实在的，尽管周秋萍举了逆流而上海尔和雪花做例子，但他还是怀疑此举是否有效，毕竟产品口碑不是一天两天打下来的，而销售却迫在眉睫。

&esp;&esp;可说来也邪门了，广告模式推出去第一天，商场里多了上百号来柜台看热闹的人，白送了一百套t恤衫加毛巾，却一台冰箱都没卖掉，搞得程厂长都替周秋萍心痛。

&esp;&esp;但到了第二天，居然陆陆续续来了十来位客人打听飞天牌冰箱的情况，虽然最后只有三位客人掏钱购买，其中一人还抽奖白得了《青春》和《红太阳》的磁带，利润都不够人工开销，但这终究是开张了不是。

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