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第119章 诱敌之诱二（第1页）

从心理学角度分析“诱敌之诱”策略，主要涉及以下几个方面：

利用认知偏差

-确认偏差：人们往往倾向于寻找、解释、偏爱和回忆能够证实自己已有信念的信息。在“诱敌之诱”中，设局者会提供符合目标对象已有观念或期望的“诱饵”。例如，一个投资者本身就对某行业的高收益有强烈预期，当有人提供该行业所谓“稳赚不赔”的投资项目时，投资者就容易因为确认偏差而接受这个“诱饵”，忽略其中可能存在的风险。

-锚定效应：指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。设局者可能会先抛出一个看似有利的“锚”。比如在价格谈判中，先给出一个较高的报价，让对方在后续的谈判中以此为参考，即使价格有所降低，也会觉得自己得到了实惠，其实却可能仍在设局者的预期范围内。

激发情绪反应

-贪婪心理：“诱敌之诱”常常利用人们对利益的贪婪。例如，在一些金融诈骗中，承诺超高的回报率，让受害者幻想能在短时间内获得巨额财富。这种贪婪的情绪会蒙蔽人们的理性思考，使其只关注可能获得的利益，而忽视风险和不合理之处。

-恐惧心理：有时设局者会通过制造恐惧来诱导。比如，在营销某些保险产品时，过分夸大潜在风险，让消费者产生如果不购买就会遭受巨大损失的恐惧心理，从而促使消费者购买可能并不适合自己的产品。

利用社会心理因素

-从众心理：人们倾向于跟随大多数人的行为。设局者可能会营造出很多人都在参与的氛围。比如，在一些传销活动中，参与者会被带到一个充满“成功人士”分享经验的环境中，看到周围人都在积极参与并声称获得成功，就容易产生从众心理，加入其中，而忽略了这种行为本身的不合理性。

-信任心理：基于对某些权威形象、熟悉品牌或者亲朋好友的信任，人们更容易接受“诱饵”。例如，一些不法分子会假冒知名品牌或者利用名人代言来增加可信度，或者通过熟人推荐来传播一些具有欺骗性的投资项目，让人们因为信任而放松警惕。

“诱敌之诱”策略在商业谈判中很常见，主要有以下几个原因。

利益驱动

-在商业谈判中，各方的核心目标是争取最大利益。使用“诱敌之诱”策略可以帮助谈判者以较小的代价换取对方更大的让步。例如，谈判者可以先抛出一个看似对对方非常有利的条件，如价格折扣、独家代理权等，诱使对方在其他关键条款上做出妥协，比如放宽交货时间、降低产品质量标准等。

竞争压力

-商业环境竞争激烈，企业需要在众多竞争对手中脱颖而出。通过“诱敌之诱”策略，企业可以在谈判中占据主动。比如，一家公司在争取与供应商的合作时，可能会先提出一个高于竞争对手的采购价格来吸引供应商的注意，但实际上这个价格可能附带一些对自己有利的条件，如长期供应合同、优先购买权等，这样就能在竞争中获得优势。

信息不对称

-在谈判过程中，双方掌握的信息往往是不相等的。利用这种信息不对称，谈判者可以使用“诱敌之诱”策略。例如，一方可能对市场趋势、产品成本等信息有更深入的了解，他们就可以通过提供一些看似优惠但实际对自己有利的信息来误导对方。比如，在销售产品时，销售方知道产品成本其实很低，但故意夸大其稀缺性，提高对方对产品价值的预期，然后再给出一个看似优惠的价格，让对方觉得自己占了便宜。

心理博弈

-谈判本质上是一场心理博弈。“诱敌之诱”策略能够有效影响对方的心理和决策。人们在谈判中容易受到情绪、认知偏差等因素的影响。通过提供诱饵，可以激发对方的贪婪、好奇等心理，或者利用对方的认知局限，引导对方做出有利于自己的决策。例如，先给对方展示一个成功的合作案例，让对方产生一种合作必然会成功的错觉，从而在谈判中放松警惕。

在谈判中应对“诱敌之诱”策略可以从以下几个方面入手：

充分准备

-了解市场信息：全面掌握行业动态、市场价格波动、竞争对手情况等信息。例如，在采购谈判中，清楚了解所需产品的成本构成、不同供应商的价格范围以及市场供需关系，这样就能判断对方给出的条件是否合理。如果对方以“独家优惠价格”为诱饵，你可以凭借自己掌握的市场价格信息来识破这一策略。

-明确自身需求和底线：在谈判前，确定自己真正想要达成的目标和所能接受的最低限度。比如，在销售谈判中，清楚自己的产品成本、预期利润和最低售价。当对方抛出看似诱人的高价采购量但要求极低价格的诱饵时，你可以根据自己的底线来判断是否值得接受。

保持冷静和理性

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-控制情绪：避免被对方的言语或行为激起贪婪、愤怒或急于求成的情绪。例如，对方可能会通过炫耀其他合作方获得的巨大利益来激起你的贪婪心理，或者用一些挑衅的语言让你生气而失去理智。这时，要时刻提醒自己保持冷静，客观地分析对方的意图。

-避免冲动决策：不要轻易在谈判桌上当场做出重大决定。遇到对方提出诱人的条件时，请求暂停谈判，给自己时间去思考、分析和咨询专业人士。比如，对方提出一个看似千载难逢的合作机会，你可以说“这个提议很有意思，我需要和我的团队商量一下”，然后仔细研究其中可能存在的风险。

仔细分析对方提议

-寻找逻辑漏洞：认真审视对方提出的每一个条件和背后的逻辑关系。例如，对方可能提出一个免费的增值服务来吸引你签订长期合同，但这个增值服务可能在实际操作中存在诸多限制，或者与你的核心需求并不匹配。这时，你要分析这个诱饵与其他条款之间的关联，找出其中不合理的地方。

-识别隐藏意图：思考对方为什么要提供这样的诱饵，其背后隐藏的利益诉求是什么。比如，对方在谈判中主动提出承担运输费用，可能是想通过这种方式掩盖产品质量稍差或者交货时间可能延迟的问题。通过识别隐藏意图，你可以更好地应对。

加强沟通和信息收集

-多提问：通过询问来获取更多信息，澄清对方的意图。例如，你可以问“您能详细说明一下这个优惠条件的具体实施细节吗？”“这个提议对我们双方的长期合作会有哪些潜在影响？”等问题，让对方详细解释，从而发现可能存在的陷阱。

-观察非言语信号：注意对方的表情、肢体语言等非言语信号。有时候，对方在提出诱饵时可能会表现出不自然的神色或者紧张的动作，这些都可能是线索，提示你这可能是一个“诱敌之诱”的策略。

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